自走支援のその後ー「今でも伴走してもらっている感覚」。TOYO JAPAN株式会社の3年半。

【コロナ禍をきっかけに始まった、新たな販売への挑戦】
国内外のレストラン運営を中心に、料理人の教育や飲食店の独立支援などを手がけるTOYO JAPAN株式会社様。
同社がEC事業へ本格的に取り組んだきっかけは、新型コロナウイルス禍による店舗営業への影響でした。レストランへ足を運ぶことが難しいお客様にも、自社の商品や料理人の技術を届けたい。そうした思いから、ECという新たな販路づくりが始まりました。
一方、社内にはECサイトの構築や更新、広告運用、デジタルマーケティングを継続的に担うための知見が十分に蓄積されていませんでした。
外部に運営を任せ続けるのではなく、自分たちで考え、自分たちで手を動かせるようになりたい。そのための実務と判断力を社内に残すことが、プロジェクトの出発点となりました。

【EC単体で月約300万円。売上とともに育った社内の実行力】
inc.はTOYO JAPAN株式会社様のチームの中に入り、同じ画面を見ながら、一緒に手を動かす形で支援を進めました。
商品を開発し、写真を撮影し、商品ページを作り、ECショップへ掲載する。メールマガジンやLINE、SNSを通じて情報を届け、広告の結果を確認しながら次の施策を考える。EC事業に必要な一連の流れを、担当者自身が実践できるようにしていきました。
取り組みを進める中で、EC単体の売上が月約300万円に達した時期もありました。しかし、プロジェクトの成果は売上だけではありません。
新たなECサイトを担当者が一人で立ち上げられるようになるなど、社内にEC事業を動かす力が育っていきました。2023年に掲載された「ECのミカタ」の取材記事でも、通常のサイト運用や更新だけでなく、事業の立ち上げまで自社で担えるようになった姿が紹介されています。

【市場が変わったとき、自走の本当の価値が問われる】
コロナ禍を経て、お客様の行動やECを取り巻く市場環境は大きく変化しました。当時と同じ商品、同じ販促方法、同じ投資配分を続けるだけでは、変化に対応できません。
支援を受けた当時の売上規模や運用方法を、そのまま維持することが自走の目的ではありません。市場の変化を捉え、自社にとってのECの役割を問い直し、必要な形へ組み替えられるか。
支援が終わった後に、会社に何が残っているのか。その答えが問われるフェーズが始まりました。

実務を社内へ移すだけではなく、変化に合わせてECの役割を考え続けられる組織づくり。

【商品開発から販売まで、一連の流れを社内へ】
TOYO JAPAN株式会社様では、商品を企画・試作し、原価や粗利を確認しながら、小さく販売して反応を見る進め方が定着しています。
商品が決まれば、撮影、商品ページの制作、ECショップへの掲載、メールマガジンやLINE、SNSによる告知までを社内で進めます。
支援中に経験した一連の業務は、一時的な手順としてではなく、新しい商品や企画を形にするための共通言語として社内に残りました。
現在も、牛の一頭買いで生じるさまざまな部位をハンバーグやカレー、「まかないシリーズ」などへ展開する企画をはじめ、冷凍通販、ドレッシング、オードブルなど、現場から生まれたアイデアを形にしています。
シェフを含む現場のメンバーからも、「この商品は通販できないか」という発想が自然に生まれるようになりました。ECは担当部署だけの仕事ではなく、商品開発の段階から検討される事業の選択肢になっています。

【店舗とECを分けず、顧客との接点をつなぐ】
TOYO JAPAN株式会社様は、店舗予約などを通じて得た顧客データを、メールマガジンやLINEによる情報発信にも活用しています。
新しい商品や企画を始める際には、既存のお客様へ自社の言葉で案内し、その反応を確かめながら次の施策へつなげます。
ECは、独立した通販部門ではありません。店舗で生まれた商品を届け、お客様との関係を継続し、新しい販路の可能性を試すための接点です。
事業環境に応じて、ECサイトの役割を通販中心からケータリングの案内へ変えるなど、使い方そのものも柔軟に組み替えてきました。ECで培った顧客接点や商品づくりの経験は、店舗やケータリングを含む別の販売機会へつながる形で、事業全体に広がっています。

【すべてを抱えず、必要な専門性を自分たちで選ぶ】
自走とは、あらゆる業務を社内だけで完結させることではありません。
Meta広告など、日々のモニタリングと細かな調整が求められる領域では、必要に応じて外部の専門家を活用しています。
TOYO JAPAN株式会社様には、自ら広告運用を経験したからこそ、何が難しいのか、費用対効果が合っているか、自社で回し切れるかを判断する基準があります。外部へ依頼する場合も、任せきりにせず、目的やKPIを理解したうえで役割を選べます。
社内で担う領域と、外部の専門性を生かす領域を自分たちで判断する。実務のスキルに加えて、その判断力を残すことも、inc.が目指す自走支援の一部です。